설득의 심리학,feat.상담원이 굉장히 바쁘네요

안녕하세요.

오늘은 제가 읽고 있는 책인 '설득의 심리학 2'의 내용을 발췌하며 요약 형식의 포스팅을 할 텐데요.

보고싶었던 책!

저는 원래 매일 30분-1시간은 독서하고 있습니다.

미라클 모닝을 하는 새벽이나 출근한 사무실에서, 웬만하면 '매일 평균 30분'이상의 독서량을 가져가려 하죠.

원랜 직접 샤프와 연습장으로 책의 내용을 요약, 옮겨 적었는데 손목도 너무 아프고 고민 중 블로그를 활용하려 합니다.

(읽어 봤을 때 재밌는 내용, 인상적인 부분을 써두는 그냥 제가 공부하는 용도ㅋ)

아무튼 해서 오늘은 현재 제가 읽고 있는 책인 설득의 심리학 2편에서 본 내용 정리해봅니다.

아마 일주일 내내 책 한 권에 대해 포인트? 가 계속 써질 겁니다.

 

 

사회적 증거의 원칙,

다수의 행동으로 설득하라.

홈쇼핑 업계에서 가장 성공한 '콜린 스조트'의 비결은 흔해빠진 카피 문구를 바꾸는 것이었습니다.

쇼에서 상품을 소개하며 호스트들이 목청껏 떠 든 뒤엔 항시 나가는 문구,

'상담원이 기다리고 있으니 바로 전화 주세요!' 

스조트는 이 문구를 '상담원이 지금 굉장히 바쁘니 다시 전화해 주세요'라고 바꾸었습니다.

결과는 가히 폭발적.

감히 고객들에게 이런 도발을 해도 되나 싶었으나 전화통엔 불이 납니다.

 

 

'사회적 증거의 원칙'에 따르면 사람들은 어떤 행동을 할 때 확신이 서지 않을 시 다수의 사람이 하는 행동을 보며 합세한다고 합니다.

또한 '상담원이 기다리고 있으니 전화 주세요'란 메시지는 왠지 굉장히 따분하고 지루한 인상을 줍니다.

기다리는 상담원이 하품을 하며 손톱 정리나하고 있을 듯한, 심지어 상품도 지루한 느낌.

반면 '상담원이 지금 굉장히 바쁘니 다시 전화 주세요'란 멘트는 듣자마자 심장이 두근거리죠.

정신없이 울리는 전화에 상담원들이 분주히 움직이는 이미지가 떠오르고 많은 사람이 줄 서 대기하는 모습이 연상됩니다.

집에서 티브이를 보던 사람들은 이런 상상을 하며 상담원에 전화를 걸죠.

보이지도 않는, 수많은 주문을 하는 사람들의 대열에 동참하는 것입니다.

모두 이런 경험 한 번쯤 있죠? 

(제가 그래서 노트북 하나 샀습니닼)

 

 

사람들은 보통 자신이 절대 타인의 행동에 영향받지 않는다고 생각합니다.

하지만 실험에 의하면 그렇지 않죠.

스탠리 밀그램의 연구팀이 실시한 실험에서 연구실 조교가 뉴욕 한복판을 지나가다 1분간 하늘을 쳐다봤습니다.

주위 사람들은 거의 반응하지 않았죠.

하지만 여기에 4명을 더 투입하자 행인들 중 걸음을 멈추고 똑같이 하늘을 바라본 사람의 수가 네 배에 이르렀습니다.ㅋ

 

 

 

공짜일수록 더 포장해라.

보통 마트에서 보면 자투리로 사은품이나 경품을 주는 경우를 많이 보게 됩니다.

헌데 이게 기업 입장에서 진정 플러스일까요?

연구에 따르면 소비자 입장에서 공짜로 받는 상품이란 실제 가치완 상관없이 그 매력도가 수직으로 하락한다 합니다.

공짜는 매력 없다는 거죠.

재고를 파는가 보다, 무슨 문제가 있으니 공짜겠지 등등 

기업의 의도와는 다르게 공짜 상품은 소비자에게 잘 어필되지 못합니다.

실제로 진주 팔찌를 보너스 상품으로 주겠다는 주류 광고지를 보여준 실험 참가자 그룹이 있었고,

한쪽은 진주 팔찌 그 자체의 가치에 대해 판단해 달라는 실험 그룹이 있었습니다.

그 결과 진주 팔찌의 가치에 대해 전자는 후자보다 진주팔찌의 가치를 35% 낮게 측정합니다.

 

 

공짜 상품을 끼워 홍보할 때는 이렇게 해야 합니다.

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이런 식으로 '진짜 가치'를 표시하는 것.

누군가를 도와줄 때도 그냥 도와줄게 아니라 '지금 이 일이 너에게 얼마나 중요한지 알기 때문에 기꺼이 너를 돕는다.'

란 식으로 표현한다면 듣는 입장에선 굉장한 고마움, 도와주는 이의 가치까지 동시에 느낄 겁니다.

 

책에는 '공짜 충고'는 그만하라고 말합니다.

읽으면서 상당히 공감된 내용인데 사실 우리 주위를 봐도 진짜 가치 있는 얘기를 귓등으로 흘려보내는 경우가 많죠?ㅋㅋ

혹시 내가 그러진 않았나, 아니면 내가 역으로 조언할 때 너무 호의만 비쳤나 생각해 보게 됩니다.

오늘은 여기까지, 설득의 심리학 2 읽는 중!